우리는 이성적으로 생각하고, 합리적으로 결정한다고 생각한다. 또한 지나친 감정의 개입 없이 스스로는 객관적인 판단을 내린다는 믿음을 갖고 있다. 하지만 최근의 연구들을 살펴보면 이러한 우리의 믿음이 착각이었다는 논리를 설득력 있게 제시한다. 아이오와 대학의 신경학 교수인 안토니오 다마지오는 이것이 ‘데카르트의 실수’라고 주장한다.
그는 인간의 감정과 감각, 생체조절 등이 모두 이성에 개입하고, 영향력을 행사한다고 밝히고 있는 것이다. 많은 뇌 관련 연구들을 살펴보면 인간의 뇌가 크게 3부분으로 이루어져 있음을 알 수 있다. 맨 안쪽에는 의사 결정을 담당하는 ‘구뇌’가 있고, 뇌의 중간층에는 감성 작용을 하는 ‘중뇌’가 있으며, 맨 바깥층에는 합리적 사고를 담당하는 ‘신뇌’가 존재한다.
구뇌는 파충류에도 존재하기 때문에 이른바 ‘뱀의 뇌’라고도 하며, 중뇌는 포유류의 뇌, 그리고 신뇌는 인간의 뇌로 일컬어진다. 이러한 인간 뇌의 진화 과정을 보면 새로운 뇌는 이전에 존재하던 뇌를 대체하면서 발전된 것이 아니라 마치 나무의 나이테처럼 바깥쪽을 둘러싸고 추가적인 활동을 한다는 것을 알 수 있다.
이 3개의 뇌가 우리가 매일 사고하고 행동하고 결정하는 방식에 영향을 행사한다. 이 3개의 뇌는 서로 협력하기도 하지만 많은 경우 독립적으로 기능하기도 한다. 특히 스트레스 상황 속에서는 파충류와 포유류(중뇌)의 뇌가 헤게모니를 장악하게 되므로 인간의 뇌는 제대로 기능하지 못하는 경우가 발생한다.
마크 고울스톤 박사가 저술한 ‘뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라’는 이러한 인간 뇌의 특징들을 기초로, 효과적인 설득 커뮤니케이션을 제시하고 있는 책이다. 이 책은 크게 4부로 구성되어 있다.
1부는 ‘상대를 끌어당기는 마법의 기술’이란 내용으로 인간 뇌에 관한 이론적 근거를 제시하고, 2부에서는 ‘사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙’을 통해 흥분한 내 안의 짐승들을 진정시키며, 상대의 욕구를 파악하여 상대의 공감을 끌어내는 방법 등 구체적 사례를 들어 설명하며, 3부는 ‘상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술’에서는 방관자인 상대, 무능력한 상대들에게 이해와 공감을 이끌어 내기 위한 조언들이 담겨져 있다.
마지막 4부에서는 ‘7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술’이라는 내용으로 대처하기 힘든 상황들을 해결하기 위한 방법을 소개하고 있다. 커뮤니케이션기술은 더 이상 어느 특정한 직업이나 개인의 능력이 아니다. 사람들은 누구나 자신의 계획이나 목표, 희망사항을 믿고 따르도록 사람들을 ‘끌어당기는’ 능력을 원한다.
그것은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 쉬울 수 있다고 주장한다. 매력적이라 생각되지 않은가? 그렇다면, 책을 읽자. 읽는데 그치지 말고 일상 속에서 실천해보자. 뱀의 뇌가 아닌 사람의 뇌로 하루를 살아가자.
